B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 경계가 허물어지고 있습니다.

저는 처음에 B2C 클라이언트로 마케팅 업무를 시작했습니다.
더 정확하게 이야기하자면 SEO와 바이럴 마케팅이 저의 주된 업무였습니다.

마케팅 에이전시에서 바이럴 마케팅의 업무는 손이 많이간다는 이유로 보통 1-3년차 주니어 마케터들이 담당하는 경우가 많습니다.
그러나 바이럴 마케팅은 고객의 심리를 배우 정교하게 분석해야 하는 난이도 높은 작업에 해당합니다.

아마, 바이럴 마케팅의 난이도를 쉽게 생각하시는 분들은 바이럴 마케팅이 아니라 “상위노출”로써 업무를 바라보았을 가능성이 높습니다.
SNS와 같은 구전채널 운영과 브랜드 블로그 등 다양한 미디어들이 넓게는 바이럴 마케팅의 영역에 속합니다.
그리고 SEO (Search Engine Optimization)의 경우에는 온라인상에서 기틀이 되는 분야이기 때문에 매우 중요한 영역입니다.
이러한 온라인 마케팅의 기본적인 업무를 1-2년차에 모두 학습했기 때문에, 그 이후로의 업무가 비교적 순탄 할 수 있었습니다.


네이버 SEO와, 구글 SEO에 대해 상세히 설명 할 수 있는 마케터가 그렇게 많지 않다는 것을 시간이 지난후에야 알게 되었습니다.

네이버 SEO에 집중해야 하는 브랜드와 구글 SEO에 집중해야 하는 브랜드가 다르다는 것도 시간이 지난후에야 알게 되었습니다.

그 간의 저의 경험과 지식들이 빛을 보는데까지는 매우 긴 시간이 필요했습니다.
B2B 마케팅 분야에서 “온라인 전환”이라는 테마가 주목받기 시작한 것은 꽤 오래전이지만, 정작 제대로 디지탈 전환을 이룬 회사가 많지는 않습니다.
이유는 SEO를 기반으로 한 바이럴 영역은 단 시간에 성과를 낼 수 없는 영역이기 때문입니다.
따라서, 단 기간에 많은 유료광고를 집행하는 B2B 기업에서도 큰 성과를 얻을 수 없었습니다.


업무의 최전방인 바이럴 마케팅 영역의 기본기가 빛을 발휘한 것은 코로나 이후였습니다.

온라인에 대해 이해도가 높은 B2B 마케터들이 부족했기 때문에 저에게는 새로운 기회였습니다.

이미 다양한 온라인 채널을 다룰 수 있었기 때문에, B2C의 다양한 마케팅 기법들을 B2B 분야에 도입했고, 그렇게 만들어지게 된 것이 “핀셋 타겟팅” 이라는 새로운 개념의 타겟팅 기법이었습니다. 광고주들은 새로운 발상의 기법에 많은 관심을 보여주셨고, 실제로 소정의 성과가 있었습니다. 또 B2C에서 사용했던 핵심 키워드들의 콘텐츠 점유율을 관리하는 방법 또한, 이 때까지 B2B 분야에서는 다소 생소했던 것이었습니다.

결국 B2C에서 익혔던 기본기들이 B2B 분야에서 빛을 발휘하기 시작했고, 이에 조금 더 진화된 형태의 “핀셋 타겟팅” 이라는 기술도입을 통해 많은 개선을 이루었습니다. 결국 B2C와 B2B 업무를 모두 경험했었기에 가능했던 일이 었습니다.


그리고 B2B 마케팅의 구조를 B2C에 적용 할 부분도 상당부분 많이 있다고 생각합니다.

B2C 마케팅에서는 “노출이 곧 매출이다.”라는 생각을 갖고 있는 마케터분들도 많습니다.


그러나, 이는 시장이 확장되거나 성수기를 맞았을 때의 이야기입니다. 시장이 얼어붙고 다양한 변수가 생기면 마케터들은 조급해지기 시작합니다.
잘 팔리던 브랜드가 어느순간부터 광고비를 더 증액하더라도 매출이 정체하거나 도리어 매출이 더 떨어지는 현상들이 생길 때가 있습니다.


이럴 때, 가장 주목해야 하는 것은 브랜딩과 오가닉 트래픽입니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 브랜드를 리뉴얼하게 되면 많은 변화가 생깁니다.

유료광고의 비중이 높았던 예전보다 전체적인 유입수는 줄어들었지만, 유저들의 체류시간이 올라가면서 매출이 올라가는 신기한 현상이 생깁니다.
이는, B2B 마케팅의 구조에서 배울 수 있는 소수의 팬들에게 집중 되었을 때 발생하는 현상입니다.

 

[B2B 마케팅 펀넬 구조]

결국 우리의 고객이 될 수 있는 한명의 잠재고객에게 최선을 다하는 B2B 마케팅의 구조를 B2C에 도입하였기 때문에 새로운 성과를 얻을 수 있었던 것입니다.
이는 B2B 마케팅을 통하여 학습한 것들이었습니다.


그렇다면? 앞으로의 마케팅 방향은 어디로 흘러가게 될까요?
제가 쉽게 답변하기에는 어려운 문제이지만, 개인적으로 “콘텐츠 마케팅”과 “마케팅 테크”에 있다고 생각합니다.

콘텐츠 마케팅은 마케팅에 있어서 본질과도 같은 클래식의 영역이라고 생각합니다.
결국 구매의 결정적인 순간에는 “이성”보다는 “감성”의 역할이 더 크기 때문에 앞으로도 콘텐츠 마케팅의 역할은 굳건 할 것이라고 생각합니다.

또, 디지탈 마케팅은 “마케팅 테크”와 뗄래야 뗄 수 없는 사이이기 때문에, 마케팅 기술 또한 변화의 속도가 더 가속화 될 것입니다.
이미 많은 CRM 솔루션이나, 마케팅 자동화 솔루션 분야에서는 기술적으로 상당한 진보를 이루었습니다.
결국 앞으로의 마케팅은 감성을 기반으로 한 “콘텐츠 마케팅”과 기술을 기반으로 한 다양한 “마케팅 솔루션”들이 큰 역할을 할 것이라고 생각합니다.

 

아직은 준비단계이지만, 앞으로 이러한 마케팅의 흐름을 빠르게 학습하여,
국내의 중소기업과, 퍼스널 브랜딩이 필요한분들에게 적용 가능한 실속있는 “마케팅 교육 커리큘럼”을 준비해볼까 합니다.

김보경 (BK,KIM) / 마름모연구소(M-Tech lab) 대표강사

'B2B 마케팅으로 밥먹고 살기' 저자
허브스팟(HubSpot) 핸드북 가이드' 공동저자

쉬지 않고 일하는 꺼지지 않은 열정의 소유자. CRM 컨설팅, 마케팅 자동화, 구글 SEO 등 전반적인 B2B 마케팅 컨설팅이 가능합니다.

국내 최초
도서 출간

국내 최초 도서 출간

허브스팟
CRM 구축

허브스팟 CRM 구축

고객 데이터
기반의
CRM 및 마케팅
자동화 솔루션