B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점, 딱 1Page면 됩니다.
B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점이 궁금하신가요?
제가 B2B 마케팅 업계에 처음 입문 했을 때, 누구도 저에게 “B2B 마케팅”에 대해 알려주지 않았습니다.
수많은 세미나와 수많은 리드 제너레이션(Lead generation) 캠페인을 진행했지만 B2B 마케팅이 무엇인지?
어떻게 이루어지는지 알려주는 사람이 없었습니다.
그러나, 지금 돌이켜 생각해보면 선배들의 잘못이 아니었습니다.
실제로 업계에는 많은 B2B 종사자들이 있지만,
누구나 B2B 마케팅의 구조나 원리에 대해 알고싶어 하지 않는 다는 것을 느꼈습니다.
특히, 실무에서 활동하고 있는 다양한 B2B 마케터들과 영업사원들은 이미 몸으로 B2B 마케팅의 모든 실무를 경험했기 때문에,
눈높이가 프로의 시선에 맞추어져있기 때문에 해당 관점으로 입문자분들께서 이해하기가 쉽지 않습니다.
따라서, 업계에 입문하시는 분들이 B2B 마케팅과 B2C 마케팅을 쉽게 이해하실 수 있도록 본 포스팅을 작성해보았습니다.
B2B 마케팅과 B2C 마케팅을 이해하는 관점1
소비자들의 눈에 보이는 시장인가? 보이지 않는 시장인가?
위에 보시는 이미지처럼 B2B 마케팅과 B2C 마케팅을 이해할 때,
처음 고려해야 하는 관점은 눈에 보이는 시장인가? 아니면 눈에 보이지 않는 시장인가?
를 기준으로 생각해보시면 비즈니스 구조가 이해가 됩니다.
일반적으로 컴퓨터 시장은 대부분 누구에게나 공개되어 있습니다.
따라서, 몇 번의 웹분서 검색만 하더라도 정보들을 쉽게 찾을 수 있습니다.
다만, B2B시장은 잘 눈에 보이지 않는 경우가 있습니다.
도리어 검증되어 있는 B2B 거래 업체를 알고 있는 것만으로도 경쟁력이 될 수 있기 때문에,
정보가 누구에게나 공개되어 있지 않는 경우도 있습니다.
최근 B2B 비즈니스쪽에서도 정보의 비대칭으로 발생하는 비효율성을 해소하고자,
다양한 플랫폼들이 생겨나고 있는 추이이지만, 아직까지 B2B 시장은 B2C에 비해 공개된 정보가 적은 것이 현실입니다.
B2B 마케팅과 B2C 마케팅을 이해하는 관점2
마케팅의 주요 포인트가 다르다?
B2B 마케팅과 B2C 마케팅은 다양한 부분에 있어서 차이점이 있습니다.
시장세분화, 구매과정, 제품정책, 가격 등 다양한 부분에서 차이가 있지만 이 모든 값들은 한가지의 기준으로 설명 할 수 있다고 봅니다.
특정 소수를 위한 완벽한 서비스냐? 아니면 불특정 다수의 재구매를 위한 서비스냐? 이것이 핵심입니다.
따라서, B2B 마케팅에서는 불특정 다수의 트래픽이 필요하지 않습니다.
우리의 핵심고객이 될 수 있는 그 딱 한명의 고객이면 됩니다.
해당 고객 한명이 발생 시킬 수 있는 매출이 매우 크기 때문입니다. 그러나 B2C 시장은 다릅니다.
될 수 있으면 많은 고객이 우리 제품이나 서비스를 사용해야 하고,
이들이 반드시 우리의 제품을 재구매 할 수 있어야 합니다.
이는 가격 정책에도 반영됩니다.
불특정 다수가 편리하게 구매하기 위해서는 가격과 서비스가 일정해야 하기 때문에 B2C 마케팅에서는 제품의 표준화에 주력합니다.
그러나 B2B 마케팅에서는 가격까지도 유연하게 변화합니다.
우리의 핵심고객 한명을 위해서라면 가격과 제공 서비스까지도 맞춤형으로 제공할 수 있는 비즈니스가 바로 B2B 비즈니스입니다.
이유는 간단합니다. 그 한명의 고객이 큰 매출을 발생 시킬 수 있기 때문입니다.
B2B 마케팅과 B2C 마케팅을 이해하는 관점3
구매결정의 구도가 다르다
위의 도표는 대략적으로 b2b 비즈니스와 b2c 비즈니스 (이커머스)의 구매 형태를 분석하였습니다.
B2B 비즈니스는 단계별로 매우 체계적으로 진행되고 있으
B2C 이커머스의 경우에는 비교적 간단하고 감성적인 소비패턴을 보입니다.
이러한 문제가 발생되는 이유는 무엇일까요? 바로 구매 결정에 참여하는 구성원의 구조가 다르기 때문입니다.
쉽게 이야기해서 B2C의 경우에는 내돈으로 내가 구매하는 “내돈내산”인 경우가 많습니다.
따라서, 쉽게 의사결정을 할 수 있습니다. 그러나 B2B 비즈니스는 그렇지 않습니다.
보통 실무자가 결제를 올려 회사에서 구매하는 형태이고 또, 제품이나 서비스를 구입 했을 때,
혼자 사용하는 것이 아니라 다양한 구성원들과 함께 사용을 해야 합니다.
따라서, 구매 결정까지 다양한 사람들의 의사가 반영됩니다.
B2B 마케팅과 B2C 마케팅을 이해하는 관점4
B2B 비즈니스는 구매결정까지 어떤 사람들이 관여할까?
기업이 처음 생겨난 목적은 무한 경쟁인 자본주의 시장에서 조직을 만들어서 사업의 경쟁력을 높이기 위한 전략이었습니다.
따라서, 기업의 업무는 개인이 독자적으로 진행하는 것이 아니라 다양한 부서와 협업을 통해서 진행됩니다.
협업은 한번 구조가 잡혀서 시너지가 생기기 시작하면 참 효율적인 구조이지만,
다수의 의사결정은 곧 갈등의 다른 말이기도 합니다.
실제로 기업용 제품이나 서비스는 성격에 따라 특정 부서나 담당자에게는 득이되기도 하고 실이되기도 합니다.
즉, 특정 현상에 대한 이해관계가 복잡하게 작용하기 때문에 구매결정을 할 때도 다양한 소요들이 작용하게 됩니다.
본질적으로 보게 되면 B2B 마케팅과 B2C 마케팅은 위와 같이 다양한 관점에서 차이점이 존재합니다.
그러나, 최근 마케팅 트랜드를 보게되면 B2B 마케팅에서도 많은 변화가 이루어지고 있습니다.
이제는 세미나나 전시와 같은 오프라인 행사도 중요하지만, 대부분의 기업들이 온라인 마케팅을 강화하고 있습니다.
따라서, B2B 마케팅의 영역에서도 디지털 마케팅에 대한 중요성은 앞으로도 꾸준히 높아질 것으로 생각됩니다.
더 심도 있는 B2B 마케팅 교육이 필요하시다면? 마름모연구소로 문의해주시기 바랍니다.
[참고하기 좋은 책] 국내도서 – B2B 마케팅으로 밥 먹고 살기
