어려운 마케팅 자동화 관련 정보들을 자세히 들여다보면..
마케팅 자동화에 대해 처음 입문하시는 분들은 매우 어려운 용어와 정보들을 직면하게 됩니다.또, 어려운 자료들을 조금씩 파악해 나가다보면 정보 생산의 주체가 솔루션을 제조하거나 판매하는 입장에서 작성된 정보라는 것을 느끼게 됩니다.일반 소비재와 다르게 마케팅 자동화 솔루션에 대한 진솔한 후기들을 쉽게 찾아 볼 수 없습니다.다만, B2C 마케팅 자동화 솔루션은 그나마 이용자들이 많아서 그나마 솔루션 후기들이 구전으로라도 전해지지만,B2B 마케팅 자동화 솔루션들은 그야말로 '그들만의 리그'이기 때문에 솔루션을 사용하고 있는 사람들을 직접적으로 알고 있지 않고는,정말 진솔한 피드백을 듣기가 어려운 것이 현실입니다.
저는 허브스팟(Hubspot) 국내 파트너사를 운영하고 있습니다.
본 글의 신뢰도를 위해 저의 직업과 업무를 밝힙니다.저는 국내에서 허브스팟 솔루션 공급 및 온보딩을 할 수 있는 공식 파트너사를 운영하고 있습니다.그러나, 본 글에는 허브스팟 솔루션에 대한 홍보글을 작성하지 않을 것입니다.
본 글은 아무것도 모르는 상황에서 제가 '마케팅 자동화'에 대해 학습을 하고,또, 현재에는 마케팅 자동화 솔루션을 공급하고 교육하는 입장에서 알고 있는 정보들을 객관적으로 적어보고자 합니다.
사실, 저는 어떻게 보자면 값비싼 마케팅 자동화 솔루션을 도입하고 싶은 생각이 없이 마케팅 자동화에 대해 입문했기 때문에 누구보다 절실했습니다.값비싼 마케팅 자동화 솔루션을 도입 할 수 있는 여건이 안되지만 자동화의 매력은 알고 있었기 때문에 이를 효율적으로 구현 하고 싶어서,자피어를 통하여 다양한 api를 연동해보기도 하고, 또 비슷한 기능을 하는 워드프레스 플러그인을 통하여 다양한 실험을 해봤더니,비싼 값을 주고 솔루션을 쓰는 이유가 있다는 것을 뒤늦게 알게 되었습니다. 알면 알게 될수록 이 분야에 가치와 매력을 느끼게 되었습니다.그래서, 결국에는 이왕 시작할거면, 이 분야에 올인해보자는 마음으로 허브스팟 솔루션 파트너까지 오게 되었습니다.
그러나, 본 글에는 허브스팟 솔루션에 대한 홍보글을 작성하지 않을 것입니다.
본 글은 아무것도 모르는 상황에서 제가 '마케팅 자동화'에 대해 학습을 하고,
또, 현재에는 마케팅 자동화 솔루션을 공급하고 교육하는 입장에서 알고 있는 정보들을 객관적으로 적어보고자 합니다.
사실, 저는 어떻게 보자면 값비싼 마케팅 자동화 솔루션을 도입하고 싶은 생각이 없이 마케팅 자동화에 대해 입문했기 때문에 누구보다 절실했습니다.
값비싼 마케팅 자동화 솔루션을 도입 할 수 있는 여건이 안되지만 자동화의 매력은 알고 있었기 때문에 이를 효율적으로 구현 하고 싶어서,
자피어를 통하여 다양한 api를 연동해보기도 하고, 또 비슷한 기능을 하는 워드프레스 플러그인을 통하여 다양한 실험을 해봤더니,
비싼 값을 주고 솔루션을 쓰는 이유가 있다는 것을 뒤늦게 알게 되었습니다. 알면 알게 될수록 이 분야에 가치와 매력을 느끼게 되었습니다.
그래서, 결국에는 이왕 시작할거면, 이 분야에 올인해보자는 마음으로 허브스팟 솔루션 파트너까지 오게 되었습니다.
마케팅 자동화 솔루션을 비교 할 때 가장 큰 고민 두가지!
[고민1] B2B 마케팅 자동화 솔루션을 사용해야 할까? B2C 마케팅 자동화 솔루션을 사용해야 할까?시장 내에는 너무 다양한 솔루션들이 있습니다. 우선 마케팅 자동화 솔루션의 대상에 대해 고민해야 합니다.마케팅 자동화 솔루션은 대부분 데이터를 기반으로 운영됩니다.그 데이터란? 이름, 전화번호, 이메일과 같은 고객 식별 정보와 홈페이지 내의 행동이나 체류시간과 같은 데이터들을 모두 포함합니다.
따라서, 진행하고 있는 비즈니스가 어떠한 구매결정 과정을 갖느냐에 따라서 마케팅 자동화 솔루션을 선택해야 합니다.B2B 비즈니스이지만 이커머스 기반의 마케팅이라면 B2C 마케팅 자동화 솔루션을 사용해야 하고,B2C 더라도 B2B와 같이 대면미팅 이후 오랜 구매결정 과정이 소요되는 고관여 서비스라면 B2B 마케팅 자동화 솔루션이 유리합니다.즉, 고객 구매 여정에 따라서 솔루션을 선택하는 것이 좋습니다.
[고민2] 국산 솔루션이 좋을까? 아니면 해외 솔루션이 좋을까?이 부분은 선택하기가 매우 어려운 부분입니다. BMW나 벤츠와 같은 수입차들이 좋지만, 국산차를 사시는 분들은 그만한 이유가 있습니다.가격, 품질, A/S, 가성비 등 다양한 부분을 고려하면 국산차가 더 합리적이기 때문입니다.마케팅 자동화 솔루션도 똑같습니다. 아쉽게도 아직까지는 글로벌 소프트웨어 비교사이트에 국산 솔루션은 이름을 올리지 못하고 있습니다.국산 솔루션들도 빠른 성장을 거듭하고 있지만, 아무래도 글로벌 선발주자들에 비하면 아직 미흡한 것이 현실입니다.
[자료출처] G2 마케팅 자동화 솔루션 비교 (2023년 3월) - https://www.g2.com/categories/marketing-automation
실제로 위에 첨부한 이미지는 글로벌 소프트웨어 리뷰사이트인 G2에 "Marketing automation" 이라고 검색 했을때 나오는 자료들 입니다.글로벌에서 B2B, B2C에 따라 좋은 피드백을 받고 있는 솔루션들을 검색 할 수 있습니다.또, 기업 규모에 마다 도입 할 수 있는 솔루션들을 검색 할 수 있습니다. 아쉽게도 위의 리스트에 올라가 있는 국산 솔루션들은 아직 없습니다.
위의 자료가 중요한 것은 외산 솔루션의 탁월한 성능을 말하고자 하는 것이 아닙니다.이미지에서 필터링 할 수 있는 바와 같이 필요한 업종과 회사 규모에 따라서 인기 있는 솔루션을 검색 해본 후,이러한 기능을 구현 할 수 있는 국산 솔루션들을 함께 검색해보면 됩니다.그런데, 이러한 기초정보들이 없는 상황에서는 어떤 솔루션에 대한 설명을 듣더라도 분별력을 갖기가 어려운 것이 현실입니다.
그러나, 꼭 외산 솔루션이 좋을까?
성능이나 기능면에서는 대부분 해외 솔루션들이 우위를 점거하고 있지만, 꼭 해외 솔루션들이 좋은 것은 아닙니다.그 중에서 전체 시장으로 보면 한국시장은 매우 작은 부분이기 때문에 한국 실정에 부족한 부분이 있다는 것은 매우 아쉬운 부분입니다.이러한 아쉬움들은 대표적으로 2가지로 분류 할 수 있을 것 같습니다.
[외국 솔루션들의 아쉬움1] 한국 실정에 맞는 문자 메시지나 카카오톡 메시지에 발송부분국산 솔루션들은 솔루션 내에 문자 메시지나 카카오톡 메시지 전달, 그리고 채널톡 네이버 톡톡 등 한국 실정에 맞는,자체 기능이 탑재되어 있는 경우가 많습니다. 이는 솔루션마다 다르지만 그래도 국산 솔루션들은 이런 것들이 잘 갖추어져 있습니다.그러나, 외산 솔루션들은 자체적으로 탑재되어 있는 경우보다는 별도로 프라이빗 앱을 구축하거나 웹훅(webhook) 등의,API 연동을 통하여 사용하고 있는 경우가 많습니다. 이는 허브스팟도 마찬가지입니다.따라서, 허브스팟을 통해서도 카카오톡을 연동 하려면 별도의 연동이나 구축이 필요합니다.
[외국 솔루션들의 아쉬움2] 언어 지원 및 서비스 지원에 대한 부분국산 솔루션들은 대부분 서비스나 기술지원이 좋습니다. 한국 특유의 역동성 때문에 고객 문의에 대한 연동도 매우 빠릅니다.또, 대한민국의 경우 서울이내에서는 1시간 이내로 이동이 가능하고, 지방으로 가더라도 KTX로 당일 이동이 가능하기 때문에,필요에 따라서 대면 서비스를 지원하기도 합니다. 다만, 해외 솔루션들은 다릅니다.기본적으로 한글지원이 안되는 경우도 많이 있습니다. 다만, 요즘은 대부분의 솔루션들이 SaaS (Software as a Service) 형태로 지원되기 때문에,
구글 크롬이나 맥(Mac)의 사파리 번역기능을 통해서 어느정도 유연하게 사용할 수는 있지만,아무래도 100% 한글지원이 안된다는 부분은 또 다른 장벽입니다.따라서, 언어의 장벽에서 오는 불편함과 기술지원에 대한 불편함이 어느정도는 존재하는 것 같습니다.
'마케팅 자동화 솔루션' 도입을 고려하는 고객분들에게 자주 듣는 질문들
1. 'B2B 마케팅 자동화 솔루션'과 'B2C 마케팅 자동화 솔루션'은 뭐가 다른가요?본질적으로 고객들의 데이터를 활용하여 업무를 자동화 한다는 점에서는 비슷하지만 결정적으로 고객 구매과정에서 차이가 있습니다.B2C 마케팅 자동화의 경우에는 웹페이지 내에서 모든 결정이 이루어집니다. B2B 비즈니스에 비해서는 비교적 의사결정이 덜 복잡하기도 하고요.따라서, 웹페이지 내에서의 고객들의 다양한 행동 데이터들을 더 세분화하여 관리하는 것 같습니다.그리고, 쿠폰 발송이나 보상 프로그램도 적극 활용하기 때문에 마케팅 퍼널을 기획하고 워크플로우를 만드는 것도 차이가 있습니다.또, 결정적으로는 이커머스 마케팅 자동화 솔루션은 구매를 다뤄야 하기 때문에 다소 민감해 질 수 있는 결제정보 등의 개인정보에 대한높은 보안 수준이 요구되고 있습니다.
2. 마케토(Marketo), 세일즈포스(Sales force), 엘로콰(Eloqua), 허브스팟(Hubspot)에는 각각 어떤 차이가 있나요?이 질문은 실제로 미팅에서 굉장히 많이 듣게 되는 질문입니다. 앞서 밝힌 바와 같이 저는 허브스팟 국내 파트너사를 운영하고 있습니다.따라서, 이점을 감안하고 들어주시는 것이 좋을 것 같습니다. 사실, 저는 4개의 솔루션을 모두 사용해 보지는 않았습니다.그러나, 다양한 자료들을 참고해본 결과 기능이나 성능면에서는 대체로 모두 높은 성능을 내고 있는 솔루션 입니다. 실제로 글로벌 소프트웨어 비교사이트에 다양한 솔루션들을 비교해보면 큰 틀에서는 대부분 비슷한 성능을 보이고 있습니다.
[자료출처] G2 마케팅 자동화 솔루션 비교자료 (Hubspot vs salesforce padot)
그리고, 가격으로 비교하는 것도 저는 무의미 하다고 봅니다. 대기업(Enterprise) 사용하는 솔루션들이 조금 더 비싸기는 하지만,
대기업에서 요구하는 보안의 수준을 충족 시킬 수 있기 때문에 비싼 만큼 값어치를 한다고 생각합니다. 따라서, 업종에 따라 요구사항을 반영한 것이기 때문에 솔루션 마다 그 나름대로의 가치와 쓰임이 있다고 생각합니다.
그러나, 깊게 고민해봐야 할 사항은 데이터의 연동 부분입니다.기존의 CRM 데이터를 세일즈포스로 관리 했다면 마케팅 자동화 솔루션도 파닷(Padot)를 사용하는 것이 유리 합니다.왜냐하면, 이러한 마케팅 자동화 솔루션들은 조직에서 사용하기 때문에 협업이나 기존에 사용하고 있는 시스템을 고려해야 하기 때문입니다.
또, 마케토는 어도비(Adobe)로 인수합병 되었기 때문에 가장 높은 성과를 낼 수 있는 어도비의 다양한 마케팅 솔루션들과 연동하여 하게 됩니다.따라서, 어도비 기반의 마케팅 솔루션을 사용하고 있지만 마케토가 효율적일 것입니다.
결국 같은 B2B 마케팅 자동화 솔루션으로 비교되고 있지만 각각의 시장이 다릅니다.위의 이미지를 보시면 세일즈포스보다 허브스팟 솔루션이 많은 리뷰를 확보하고 있습니다. 그러나, 이 자료도 한번 더 고민해봐야 합니다.왜냐하면, 시장이 다르기 때문입니다. 세일즈포스는 CRM 분야에서 전세계1위 기업입니다. 또 중견기업에서 이상의 규모에서 많이 사용하고요.다만, 허브스팟은 스타터버전의 경우 소규모 사업자들까지 사용 할 수 있도록 범용성이 넓습니다.이러한 이유 때문에, 허브스팟이 리뷰가 많고 사용자가 많다고 해서 단면적으로 이용자수가 많고 후기가 좋다고 평가하는 것도 다소 애로사항이 있습니다.
3. 마케팅 자동화 솔루션을 도입하면 어떤 성과가 있나요?위의 질문도 정말 많이 듣습니다. 솔직히, 마케팅 자동화 솔루션을 도입한다고 해서 곧 바로 성과가 나오지 않습니다.마케팅 자동화 솔루션은 마케팅의 기틀을 만드는 일입니다. 따라서 데이터가 축적되고 반복되는 업무가 자동화 되면서 레버리지 성과가 발생합니다.
따라서, 현재 잠재고객이 꾸준히 생기지 않는 상황이라면 광고비를 증액하거나 브랜딩을 강화하는 것이 현실적인 도움이 됩니다.마케팅 자동화 솔루션은 '고객정보'와 '양질의 트래픽'이라는 원료로 운영되기 때문에 이를 해결하는 것이 더 급선무입니다.
그리고, 문의 하시는 분들이 간과하는 것이 있습니다. 마케팅 자동화를 조직내에서 안착시키기 위해서는 충분환 시간과 노력이 필요합니다.그러나, 대부분 마케팅 자동화에 대한 성과는 머리속에 그리지만 이를 구현하기 위해 학습해야 할 시간과 노력은 뒤로 하는 것 같습니다.마케팅 자동화 솔루션을 도입 한다는 것은 시스템을 만드는 일이기 많은 시간과 노력이 필요합니다.
또, 조직내에서 자가 학습을 하는 기회비용보다 외부 전문가에게 온보딩을 받는 것이 효율적이라고 생각할 때 온보딩 서비스를 받게 되는 것이고요.따라서, 마케팅 자동화의 성과에 대한 부분은 조금 길게보고 도입하시는 것이 좋습니다.다만, 양질의 트래픽과 고객정보가 꾸준히 발생하는 상황이라면 어느 순간부터는 성과가 기하 급수적으로 높아지게 됩니다.
