글에 들어가기에 앞서..
저는 역설적이게도 마케팅 자동화 솔루션을 사용하지 않기 위해 다양한 노력들을 해왔습니다.자피어(Zapier), 워드프레스 플러그인(WordPress plugin), 그리고 G2나 캡테라에 나오는 다양한 소프트웨어들..
국내에는 부족한 마케팅 자동화의 다양한 정보들을 얻기 위해 다양한 노력들을 해왔습니다.
실제로 제가 학습한 바로는 자동 이메일 발송이나, 워크플로우 등의 기능만 활용할 것이라면 굳이 값비싼 마케팅 자동화 솔루션을 사용하지 않아도 됩니다.그러나, 제가 실제로 허브스팟과 같은 마케팅 자동화 솔루션을 사용해본 결과 사용해본 결과,워크플로우(Workflow)를 활용한 업무 자동화나 간소화에 대한 부분보다 더 큰가치는 바로 '데이터'에 있었습니다.허브스팟(Hubspot)에는 정말 다양한 기능이 있지만 아래의 4가지 목적으로 설명 할 수 있을 것 같습니다.
1) 리드생성을 하는데 필요한 업무를 간소화
실무에서 B2B 마케팅을 진행하다보면 다양한 업무 과정이 필요합니다.
- 웹페이지 개설
(CMS)- 상담폼 만들기
- 검색엔진최적화
(SEO)- 유료광고 집행
이 과정을 위해서는 디자이너 및 개발자와 협의를 거쳐 랜딩 페이지나 이벤트 페이지를 제작해야 하고,
또, 고객정보를 얻을 수 있도록 상담문의 폼을 만들어야 합니다.
그 이후에는 검색엔진최적화를 위한 SEO작업과 일부 유료광고를 집행해야 하는데,
이 모든 업무를 진행하려면 적어도 디자이너와 개발자, SEO컨설턴트 등 2-3명 이상의 작업자와 협업을 해야 합니다.따라서, 비용도 많이 들고 시간도 많이 드는 상황이 발생하게 됩니다.
그러나, 허브스팟에서 제공하는 마케팅허브와 CMS 허브를 사용하게 된다면,단 한명의 마케터로도 위의 다양한 기능들을 활용 하실 수 있습니다.
2) 리드 너처링에 꼭 필요한 리드 스코어링(Lead Scoring)
B2B 마케팅에서 가장 중요하게 생각하는 '리드 너처링' 작업이 편리해 집니다.리드 너처링은 전통적으로 'BANT' 라는 방식에 의해서 오랫동안 진행 되어 왔습니다.
BANT 분석은 매우 부정확한 경우가 많습니다. 우선 시간이 지나면서 업데이트가 어렵고,
특히 의사결정자들은 의사결정자가 아닌척을 하고,
의사 결정자가 아닌 사람들이 의사결정인 척을 하는 역설적인 경우가 많이 발생하기 때문에,신뢰도가 떨어지고 있습니다.
[참고자료] BANT의 역설, 진짜 의사결정자는 자신이 ‘키맨’이라고 말하지 않는다.
그렇다면? 우리는 무엇에 집중해야 할까요?
집중해야 할 것은 바로 지금입니다.지금 우리의 잠재고객에 어디에 관심갖고 있는지 행동데이터를 분석해야 합니다.따라서 BANT 분석과 고객들의 웹페이지 행동 데이터 분석을 기반으로 '리드 스코어링'을 해야 합니다.
또, 리드 스코어링의 중요한 수단인 이메일 마케팅 후, 반응을 보였던 사람들을 따로 스코어링 한다면 앞으로의 이메일은 더욱 성과가 높을 것입니다.따라서, 리드 스코어링을 통하여 웹페이지를 몇 회 이상 방문 했거나, 웨비나를 몇번 이상 참석 했거나,특정시간 이상 체류 했던 고객들을 스코어링 할 수 있습니다.
이메일 마케팅을 하기 위해 하드에러와 소프트에러를 직접 분류하고,
새로 이메일을 발송할 고객 리스트들을 엑셀을 통해 수기로 필터링 했던 분들은 이 기능이 얼마나 편리한지 이해하실 것입니다.
특히 의사결정자들은 의사결정자가 아닌척을 하고,
의사 결정자가 아닌 사람들이 의사결정인 척을 하는 역설적인 경우가 많이 발생하기 때문에,
신뢰도가 떨어지고 있습니다.
[참고자료] BANT의 역설, 진짜 의사결정자는 자신이 ‘키맨’이라고 말하지 않는다.
그렇다면? 우리는 무엇에 집중해야 할까요?
집중해야 할 것은 바로 지금입니다.
지금 우리의 잠재고객에 어디에 관심갖고 있는지 행동데이터를 분석해야 합니다.
따라서 BANT 분석과 고객들의 웹페이지 행동 데이터 분석을 기반으로 '리드 스코어링'을 해야 합니다.
또, 리드 스코어링의 중요한 수단인 이메일 마케팅 후, 반응을 보였던 사람들을 따로 스코어링 한다면 앞으로의 이메일은 더욱 성과가 높을 것입니다.
따라서, 리드 스코어링을 통하여 웹페이지를 몇 회 이상 방문 했거나, 웨비나를 몇번 이상 참석 했거나,
특정시간 이상 체류 했던 고객들을 스코어링 할 수 있습니다.
이메일 마케팅을 하기 위해 하드에러와 소프트에러를 직접 분류하고,
새로 이메일을 발송할 고객 리스트들을 엑셀을 통해 수기로 필터링 했던 분들은 이 기능이 얼마나 편리한지 이해하실 것입니다.
3) 데이터 통합 및 보고
데이터의 통합은 '허브스팟'이라는 마케팅 자동화 솔루션을 통하여 고객데이터, 고객 행동 데이터, 이메일 기록들을 CRM 플랫폼에 통합 할 수 있습니다.이는 구글 애널리틱스와는 다른 방향의 접근입니다.
구글 애널리틱스는 누군지 식별 할 수 없는 방문자에 대한 기록을 얻을 수 있지만,허브스팟을 활용하게 되면 개인정보를 제출한 고객들의 다양한 행동기록을 획득 할 수 있습니다.이제는 고객 정보가 수집되는 다양한 과정과 기록들을 통합해서 관리 할 수 있기 때문에, 이제 마케터들은 데이터를 기반으로 콘텐츠와 브랜딩에만 집중하면 됩니다.
[자료출처] B2B 마케팅 자동화? 딱 이미지 3장으로 설명합니다.https://marketingmm.co.kr/blog/b2bmarketingautomation/
[자료출처] 허브스팟에서 제공하는 레포트 분석기능
4) 고객 데이터를 활용한 개인화 마케팅
다양한 고객데이터의 통합을 통하여 우리가 본질적으로 얻을 수 있는 것은 무엇일까요?
저는 해답은 '개인화 마케팅'이라고 생각합니다.타겟팅 되지 않은 논타겟팅(non-targeting) 메시지는 효과가 매우 낮습니다.
'빅데이터'나 다양한 기능들이 고도화 되고 있는 요즘의 마케팅 현실에는 개인화 마케팅이 정답입니다.내가 원하는 정보를 적절한 타이팅에 얻을 수 있다면 정말 효과적인 마케팅이 될 것입니다.허브스팟 내에 있는 고객정보들을 고객의 니즈에 따라 별도로 리스트를 생성하여 개인화 마케팅을 진행 할 수 있다면 매우 효과적일 것입니다.
또, 이러한 고객 리스트 분류를 자동화 자동으로 해준다면? 마케팅에 들어가는 공수를 크게 줄일 수 있을 것입니다.
앞으로의 마케팅은 더 고도화 될 것이고, 그 중심에는 마케팅 테크가 있을 것이라고 생각합니다.
따라서 B2B 마케팅의 구조를 고도화 시키려면 이제는 마케팅 소프트웨어는 선택이 아니라 필수인 시대입니다.
