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2023년 제약 바이오 마케팅은 어떻게 흘러가고 있을까?
얼마전만 하더라도 바이오 마케팅은 디지털 마케팅의 불모지였습니다.
바이오 테크놀로지라는 영역자체가 워낙 특수한 분야이기 때문에 디지털 마케팅보다는 학회나 세미나 참여 등의 오프라인 활동을 주로 진행해왔습니다.
그러나, 지금은 상황이 많이 달라졌습니다. 코로나를 지나면서 바이오와 헬스케어 분야에서도 본격적으로 인사이즈 세일즈 영업 방식을 활용하는 기업이 많아지고 있습니다.
즉, 고객을 반드시 학회나 세미나와 같은 오프라인 공간에서만 만나는 것이 아니라 디지털 마케팅을 통해서도 접촉 할 수 있게 되었습니다.
따라서, 브랜딩이 잘 되어 있는 브랜드라면? 문의가 들어오는 고객들을 잘 대응 할 수 있는 세일즈 프로세스가 필요해 졌고,
아직 잠재고객이 충분하게 생기지 않는 브랜드라면? 신규고객을 창출 할 수 있는 구글 SEO나 링크드인 마케팅과 같은 전략들이 필요해졌습니다.
바이오와 헬스케어 분야에서는 어떤 마케팅이 필요할까?
바이오 및 헬스케어 분야는 세심한 접근이 필요한 영역입니다. 우선 가장 중요한 것이 규제와 트랜드에 빠르게 대응해야 합니다.
따라서, 마케팅 성과만을 위해서 지나치게 하이라이트 되는 광고카피를 사용하게 된다면? 과대 광고나 규제의 영향을 받을 수 있기 때문에,
다소 정돈되고 안정된 느낌의 광고카피를 만들어주는 것이 좋습니다.
상황이 이렇다보니 사용할 수 있는 미디어도 제한적이인경우가 많습니다.
검색광고를 진행하려고 하더라도 특정 키워드에 대한 검색량이 적기 때문에 유료광고를 활용하기에도 애매합니다.
그렇다보니, 온라인 보도자료와 같은 PR 전략을 많이들 사용하는데, 브랜드 이미지를 구축하거나, IR을 염두한 마케팅 캠페인에는 도움이 되지만,
B2B 계약을 할 수 있는 고객들을 끌어 모으기에는 다소 부족한 부분이 있습니다.
따라서, 주로 링크드인과 같은 미디어들을 많이 사용하는데 링크드인도 생각보다 효율이 드라마틱 하지는 않습니다.
업계에 계신 헬스케어 분야의 B2B 마케터분들과 이야기를 나누다보면 검색광고와 같은 유료광고의 성과가 덜하다는 평가가 많습니다.
어차피 시장이 매우 좁다보니 관련 키워드를 검색하시는 분들도 대부분 업계 분들인데,
전문적인 키워드로 검색해서 찾아올 정도라면 굳이 유료광고가 아니라도 찾아올 고객이라는 의견들이 많습니다.
결국, 저는 링크드인도 좋지만 광고비를 사용하지 않고도 고객들이 웹페이지에 찾아 올 수 있는 검색노출 최적화가 가장 필요하다고 봅니다.
헬스케어쪽 마케팅은 온라인PR, 검색노출최적화, 링크드인을 어떻게 효율적으로 사용하느냐가 가장 중요하다고 생각합니다.
바이오 기업의 해외시장 진출은 어떻게 준비해야 할까?
바이오 기업의 해외 진출이라고 해서 크게 다르지 않습니다.
해외에서 진행되는 전시나 컨퍼런스에 참여하는 것은 일반적인 기업들에서 많이 진행하고 있는 전략입니다.
그런데, 온라인으로도 이를 진행 할 수 있습니다. 앞서 언급했던 바와 같이 구글 SEO를 활용하면 충분히 가능합니다.
제약, 바이오쪽의 키워드는 보통 전세계적으로 통용되는 경우가 많습니다. 따라서, 글로벌 SEO를 진행한다면 이를 충분히 커버 할 수 있습니다.
사실, SEO의 경우에는 글로벌로 진행했을 때 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다.
왜냐하면, 한국어로 검색노출최적화를 진행한다고 했을 때, 전 세계적으로 한글을 사용하는 국가와 인구는 매우 적지만?
영어를 사용하는 국가는 훨씬 더 많기 때문입니다. 저는 개인적으로 같은 시간을 투자한다면? 국내 SEO보다는 글로벌 SEO가 더 가성비가 좋다고 생각합니다.
따라서, 바이오 마케팅을 고려하신다면? 글로벌 SEO도 고려해보시는 것이 좋습니다.
글로벌 CRM은 어떻게 구축해야 할까?
글로벌 마케팅에서 고려해야 할 또 한가지가 있습니다.
바로 글로벌 개인정보보호법인 GDPR(Data Protection Regulation)과 캘리포니아주 개인정보보호법(CCPA)과 같은 글로벌 가이드를 준수하는 것입니다.
이를 제대로 관리하기 위해서는 결국 허브스팟과 같은 전문적인 CRM 마케팅 솔루션이 필요합니다.
GDPR과 관련해서는 캐치큐(catchsecu) 블로그에 잘 정리된 자료가 있으니 아래의 콘텐츠를 참고하시면 도움이 될 것 같습니다.
글로벌 성장을 꿈꾸는 기업을 위한 GDPR 개념정리
전문적인 CRM 소프트웨어를 사용해야 하는 이유는 여러가지가 있습니다.
우선 B2B 거래의 경우 처음 상담문의를 남기고 최종 계약이 성사되는데까지 걸리는 시간이 매우 깁니다.
따라서, 잠재고객을 육성하고 꾸준히 관리해야 하기 때문에 업무를 체계적으로 진행 할 수 있는 CRM 솔루션이 필요합니다.
또, CRM 솔루션은 고객 데이터를 관리하는 공간이기 때문에 매출과 직접적인 관련이 있습니다.
즉, CRM 프로세스가 구축되어 있다는 것은 영업프로세스가 구축되어 있는 것과 같습니다.
세일즈와 관련된 업무를 체계적으로 진행 할 수 있기 때문에 B2B 계약의 성공률도 높일 수 있도록 만드는 것이 바로 CRM 플랫폼입니다.
성공적인 바이오 마케팅을 위해서는?
바이오 마케팅의 경우에는 다른 분야에 비해 시간이 많이 걸리는 영역인 것 같습니다.
각종 심의나 규제를 해결한 후에 마케팅을 진행해야 하기 때문에 물리적인 시간도 많이 걸립니다. 또, 시장 내에서 브랜드 이미지가 형성되는데도 많은 시간이 필요합니다.
이렇다보니 구글 SEO나 링크드인과 같은 마케팅을 진행하더라도 단기간에는 성과가 나오지 않는 경우가 많습니다.
따라서, 바이오 마케팅을 진행하신다면? 예산은 최대한 타이트하게 잡고 가급적 오랜기간 길게 진행 할 수 있는 마케팅 전략을 기획하시는 편이 합리적이라고 생각합니다.
