안녕하세요, 마케팅 강사 김보경입니다. 코트라 대전무역관에서 진행한 링크드인 마케팅 내용을 정리해 공유합니다. 이번 글에서는 링크드인 광고를 활용해 원하는 기업의 구매 담당자에게만 광고를 노출하는 방법을 다룹니다.
세일즈 내비게이터로 메시지를 보냈는데 답이 없다면?
교육 현장에서 가장 많이 받는 질문이 바로 이것입니다. “레몬밤 추출물 관련 메시지를 보냈는데 답신이 없으면 어떻게 해야 하나요?”
이 상황에서 저는 ’독일식 전술’을 비유로 설명했습니다.
– 폭격기/탱크: 광고를 통한 전방위 노출
– 보병: 직접 메시지를 보내 계약을 마무리하는 단계
B2B 계약에서 고객이 우리 회사를 인지하기까지 평균 8회 접촉이 필요합니다. 세일즈 내비게이터로 2회 컨택하고, 광고로 6회 노출되면 익숙함의 효과가 생깁니다. 자주 보면 신뢰가 쌓이는 것이 사람 심리입니다.
링크드인 광고, 비용은 얼마나 들까?
강의에서 수강생분들이 가장 궁금해한 부분이 광고 비용이었습니다.
데이터를 그대로 공유했습니다.
| 광고 유형 | 과금 방식 | 단가 |
| 싱글 이미지 광고 | 클릭당 | 약 4,000원 |
| 캐러셀 이미지 광고 | 클릭당 | 약 4,000원 |
| 비디오 광고 | 7초 이상 체류 시 | 약 50~70원 |
| 메시지 광고 (DM) | 발송당 | 약 1,200~1,500원 |
메시지 광고의 경우, 우체국 빠른 우편이 2,830원인 것과 비교하면 해외 바이어에게 1,500원에 메시지를 전달할 수 있다는 점에서 충분히 가치가 있습니다.
GPT에게 시뮬레이션을 돌려보니 이런 결과가 나왔습니다.
– 예산 30만 원으로 DM 200개 발송 – 계약 전환율 1.5% 가정 시 약 3건 계약 가능
핵심은 ’교집합 타겟팅’이다
링크드인 광고의 진짜 강점은 특정 기업의 특정 부서 담당자에게만 광고를 노출할 수 있다는 점입니다.
예를 들어 미국 건기식 유통사를 타겟팅한다고 가정해봅시다.
– 전체 직원: 약 5,000명 – 5,000명 모두에게 광고? → 비용 낭비
여기서 수학의 교집합 개념이 필요합니다.
– 집합 A: 해당 회사 전체 재직자 (480명이 링크드인 등록)
– 집합 B: 구매팀 또는 R&D 부서 담당자
A와 B의 교집합으로 타겟팅하면 광고 대상이 수십 명 수준으로 줄어듭니다.
링크드인에서 “광고 타겟이 좁아서 집행이 안 될 수 있다”는 경고가 뜨는데, 그게 바로 정답입니다.
광고 집행 전 반드시 해야 할 것 – 경쟁사 파악
링크드인 광고 라이브러리를 활용하면 됩니다.
– 링크드인 광고 라이브러리 접속
– 키워드 검색 (예: 3D Print)
– 전 세계에서 해당 키워드로 광고하는 기업 목록 확인
이렇게 경쟁사가 어떤 메시지로 광고하는지 벤치마킹한 후에 우리 광고를 세팅하는 것이 순서입니다.
거래가 막히는 진짜 이유는?
강의 중 한 수강생분이 “컨택포인트까지는 찾겠는데 실질적으로 결정 단계에서 걸러지는 느낌”이라고 하셨습니다.
이 문제는 B2B 마케팅의 고전 프레임워크 BANT로 설명됩니다.
– B(Budget): 예산이 없는 경우
– A(Authority): 결정 권한이 없는 경우
– N(Need): 도입 의사가 없는 경우
– T(Timeline): “6개월 후에 검토하겠다” = 사실상 거절
거래가 막히면 이 4가지 중 어디서 막히는지 파악해야 합니다. 그리고 다채널 접근이 필요합니다. 메시지가 안 되면 광고로 인지도를 쌓고, 공통 지인을 통한 추천을 활용하는 방식입니다.
고객과의 대화가 본질이다
2시간 동안 인바운드 마케팅 원리부터 세일즈 내비게이터, 링크드인 광고까지 빠르게 다뤘습니다.
수강생분들께 마지막으로 강조한 메시지가 있습니다.
“강사랑 많이 얘기한다고 답이 나오지 않습니다. 고객과 대화를 많이 하셔야 합니다.”
외부 전문가는 바이어가 있는 곳까지 안내해드릴 수 있지만, 실제로 그 제품이 어디서 구매되는지, 어떤 부서에서 결정하는지는 현장에서 고객과 대화해야만 알 수 있습니다.
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링크드인 광고나 B2B 해외 마케팅 관련 문의는 언제든 환영합니다.
