글로벌 바이어 발굴 교육에서 가장 많이 나오는 질문들
안녕하세요, 마케팅 강사 김보경입니다.
글로벌 마케팅 교육을 진행하다 보면, 결국 모든 질문이 결국 한 곳으로 모이게 됩니다.
“어떻게 하면 해외 바이어를 찾을 수 있느냐”는 것이죠.
이번 교육에서도 스타트업 대표님들과 정말 많은 대화를 나눴는데요.
강의보다 오히려 질의응답 시간이 더 뜨거웠습니다.
오늘은 바이어 발굴이라는 큰 주제 안에서, 현장에서 가장 자주 나왔던 다섯 가지 질문을 추려서 정리해 보려고 합니다.
Q1. 링크드인, 개인 계정과 회사 계정 중 뭘 먼저 해야 하나요?
물류 소프트웨어 회사 이사님이 던진 질문이었습니다.
회사 링크드인 채널을 활성화하고 싶은데, 회사 페이지를 키워야 할지 개인 브랜딩부터 해야 할지 고민이라고 하셨죠. 링크드인은 해외 바이어와 직접 연결되는 채널인 만큼, 어디에 힘을 줄지가 중요합니다.
현업에서 직접 뛰어본 경험을 바탕으로 분명하게 말씀드렸습니다.
개인이 먼저입니다.
제가 운영하는 마름모연구소 링크드인은 팔로워가 꽤 있는 편인데, 함께 운영하는 경성 솔루션(CRM 소프트웨어) 회사 페이지는 솔직히 잘 안 됩니다. 이건 제 운영 문제가 아니라 링크드인 알고리즘 특성 때문입니다. 회사 페이지는 임프레션(노출) 자체가 낮게 나오거든요.
대기업의 B2B 마케팅 컨설팅을 했을 때도 똑같았습니다.
국내 대기업 중에서도 링크드인 회사 채널 성공 사례는 정말 드물어요. 그럴 바엔 핵심 인력이나 CEO가 직접 콘텐츠를 올리는 편이 훨씬 빠릅니다. 바이어 입장에서도 회사 로고보다 ‘사람’에게 더 쉽게 말을 겁니다.
“팔로워가 3~4천 명을 넘어가면 영업할 때 갑질도 덜 받아요. 불러놓고 노쇼하거나, 지나치게 푸시하는 분들이 확실히 줄어듭니다.”
물론 투자 라운드를 돌 때 PR 차원에서 회사 채널을 활용하거나, 브랜드 이미지를 전환할 때 링크드인에 집중 투자하는 건 또 다른 차원의 전략입니다.
Q2. 구글 검색광고, 일치 유형을 어떻게 설정해야 하나요?
광고 실습 시간에 나온 질문입니다.
구글 애즈에 키워드 일치 유형이 여러 개 있는데, 뭘 선택해야 할지 모르겠다고 하셨습니다.
바이어가 검색하는 순간을 잡으려면, 광고 설정 하나하나가 예산 효율을 좌우합니다.
결론부터 말씀드릴게요.
일치 검색(Exact Match)으로 시작하세요.
광고 플랫폼은 기본적으로 광고주가 돈을 많이 쓰게 만드는 방향으로 설계되어 있습니다. 확장 검색을 선택하면 관련 없는 키워드에까지 광고가 노출되면서, 예산이 순식간에 소진됩니다. 정작 바이어가 아닌 사람들의 클릭으로 광고비가 빠져나가는 거죠.
| 일치 유형 | 노출 범위 | 비용 효율 |
|---|---|---|
| 확장 검색 | 넓음 | 낮음 |
| 구문 검색 | 중간 | 중간 |
| 일치 검색 | 좁음 | 높음 |
처음에는 일치 검색으로 데이터를 차곡차곡 쌓고, 어느 정도 패턴이 보이기 시작하면 그때 구문 검색으로 확장하는 것이 안전합니다. 처음부터 확장으로 가시면, 광고비만 날리기 십상입니다.
Q3. B2B 소프트웨어 회사도 SNS 마케팅을 해야 하나요?
법률 SaaS CMO님의 질문이었습니다.
인스타, 페이스북, 링크드인을 다 해봤는데 정작 효과가 있는 건지 모르겠다고 하셨죠.
이 역시 솔직하게 말씀드렸습니다. 바이어 발굴이 목표라면, B2B 소프트웨어 회사가 SNS에 시간을 쏟는 건 우선순위가 낮습니다.
가장 먼저 해야 할 것은 검색 기반 인바운드입니다. 바이어가 특정 키워드를 검색했을 때, 우리 회사가 검색 결과에 보여야 한다는 뜻이죠. 네이버에서는 카페·블로그·지식인에 링크가 걸려 있으면 바로 상위 노출이 됩니다.
한번 네이버 서치 어드바이저에서 유입 추이를 확인해 보세요. 저도 팀원들에게 지식인 백링크 작업을 시켰을 때 유입이 확 올라갔다가, 작업을 멈추니 다시 뚝 떨어지더라고요. 효과가 눈에 보이는 영역입니다.
SNS는 트래픽을 직접 만들어내기보다, 잊히지 않게 해주는 역할에 가깝습니다. 당장 바이어 문의가 급하다면 검색 최적화가 먼저이고, SNS는 브랜드 인지도를 위한 보조 채널 정도로 생각하시면 됩니다.
Q4. 여러 솔루션을 판매하는데, 홈페이지를 하나로 합쳐야 하나요?
국내 배송, 해외 포워딩, 수출 규제 솔루션까지 세 가지를 운영하는데, 각각 유입 키워드가 다르다고 하셨습니다.
바이어마다 검색하는 키워드가 다르니, 홈페이지 구조가 곧 바이어 유입의 문이 되는 셈이죠.
이건 제 회사 사례로 설명드렸습니다. 저는 마름모연구소(교육업)와 경성 솔루션(CRM 유통)을 운영하는데, 예전에는 같은 사이트에 있다가 지금은 분리한 상태입니다.
핵심은 회사를 어떻게 정의하느냐에 있습니다.
경성 솔루션의 정체성은 ‘해외 SaaS를 한국에 유통하는 회사’입니다. 그 아래에 허브스팟, 조호, 먼데이닷컴 같은 서비스가 병렬 구조로 들어가죠. 이렇게 나란히 나열할 수 있는 구조라면, 홈페이지 하나로 가는 것이 관리 효율 면에서 유리합니다.
반면 타겟이 완전히 다르다면 분리해야 합니다. 국내 당일배송 고객에게 해외 포워딩 솔루션을 크로스셀링하기는 어렵잖아요.
경험상 나누는 건 쉬운데, 합치는 건 어렵습니다. 그러니 처음부터 너무 세분화하지 마시고, 공통 타겟이 있다면 일단 하나로 시작하시는 걸 권장합니다.
Q5. 일본 진출 시 도메인을 새로 사야 하나요?
일본어 홈페이지를 따로 만들면서 .co.jp 도메인을 별도로 구매한 상태라고 하셨습니다.
일본 바이어를 노린다면 도메인 전략이 검색 노출에 직접 영향을 줍니다.
SEO 관점에서 말씀드리면, 도메인 분리는 이미 지난 방식입니다.
제가 추천하는 건 디렉토리 구조입니다. example.co.kr/jp/ 형태로 언어별 페이지를 만드는 방식이죠. 이렇게 하면 도메인의 권위(Authority)가 분산되지 않고 한곳에 차곡차곡 쌓입니다. 권위가 쌓일수록 일본 현지 검색에서 바이어 눈에 띌 확률도 높아집니다.
일본에서 SEO 사업을 하시는 많은 분들이 현재 이 방식을 씁니다.
메인은 일본에 두고, 한국어 페이지는 /ko/ 경로로 운영하시더라고요.
다만 현실적인 조언을 하나 더 드리자면, 지금 이미 .co.jp 도메인으로 테스트 중이시라면, 우선 거기서 성과가 나오는지부터 확인하세요. 반응이 확인되면 그때 통합을 고려해도 결코 늦지 않습니다. 다국어 홈페이지 재구축은 비용이 꽤 들어가는 프로젝트거든요.
바이어 발굴, 결국 무엇에 집중해야 할까
그래비티 벤처스 교육을 마무리하면서, 참석자분들께 마지막으로 드린 말씀입니다.
글로벌 바이어 발굴이라고 해서 특별할 건 없습니다. 검색에서 잡히고, 바이어와 대화하고, 신뢰를 쌓는 것. 국내 영업과 정확히 같은 원리입니다. 다만 무대가 해외로 넓어졌을 뿐이죠.
스타트업이라면 한정된 리소스로 최대의 효과를 내야 합니다. 그래서 순서가 중요합니다.
– SNS보다 검색 인바운드 먼저
– 회사 채널보다 개인 브랜딩 먼저
– 홈페이지 분리보다 통합 먼저
– 광고 확장보다 일치 검색 먼저
이 순서만 지켜도, 바이어를 찾는 과정에서 겪는 시행착오를 정말 많이 줄일 수 있습니다.
글로벌 바이어 발굴 교육이나 해외 시장 진출에 관한 문의는 언제든 환영합니다. 편하게 연락 주세요 🙂
