B2B 디지털 마케팅
B2B 기업에 적용하는 디지털 마케팅은
달라야 합니다.
많은 B2B 기업의 마케팅 담당자 분들을 접하면서 느낀 부분이 있습니다. 대부분의 마케팅 담당자께서는 "온라인 마케팅 대행사"는 많지만 "B2B에 최적화된 디지털 마케팅 대행사"는 없다고 말씀하십니다.
실제로 그렇습니다. 제가 약 10년 정도를 "B2B 비즈니스"와 "마케팅 업계"에 근무했지만, 대부분의 B2B 마케팅 에이전시들은 "세미나"와 "전시"와 같은 오프라인 활동에 집중되어 있습니다.
몇 안되는 B2B 마케팅 에이전시들이 자체적으로 디지탈 마케팅의 조직을 꾸리고 있으나, 그러한 회사들은 정말 소수고, 또 디지탈 마케팅 조직을 꾸리고 있는 B2B 마케팅 에이전시들은 대부분 대기업이나 글로벌 기업의 업무를 타겟으로 하고 있기 때문에, 사실상 B2B 비즈니스를 진행하고 있는 중소기업이나 스타트업 규모의 기업에서는 제대로 된 에이전시를 찾기가 힘든 것이 사실입니다.
이러한 문제점은 왜 발생할까?
정답은 간단합니다. 전체 마케팅 시장으로 보게 된다면 "B2B 마케팅"의 시장은 매우 일부분입니다.
또, 기업의 규모에 따라 대기업, 중소기업, 스타트업으로 나누게 되면 그 시장은 더 작아집니다. 따라서 이 시장에 전문화된 디지털 마케터들이 절대적으로 부족한 것도 사실입니다.
그러나 또 다른 이유는 광고 업계의 수익 모델에서도 찾을 수 있습니다.
디지탈 광고 대행사들의 수익구조는 대부분 소재 제작과 전체 미디어 비용 중 일부에 해당하는 수수료 비용으로 운영이 됩니다.
따라서, 업무의 공수는 대기업과 똑같이 들어가지만 광고비가 적다보니 발생되는 수익도 역시 작아지기 때문에
에이전시 입장에서는 제대로 된 서비스를 제공하기 어려운 현실적인 부분도 있습니다.
B2B 비즈니스를 진행하고 있는 스타트업이나 중소기업에서는 어떻게 해야 할까?
저는 B2B 비즈니스를 진행하고 있는 스타트업이나 중소기업이라면
"마케팅 교육 시스템"을 통해서 대행사에 휘둘리지 않는 자사만의 마케팅 인프라를 구축하는 것이 해답이라고 생각합니다.
실제로 검색광고를 진행하고 있는 B2B 기업의 광고 계정을 분석해보면 말도 안되는 상황이 벌어지고 있는 경우를 많이 보았습니다.
광고의 효율이 낮을 수 밖에 없는 키워드들임에도 불구하고 광고를 진행하고 있는 이유는 명확합니다.
수수료 기반으로 수익이 발생하다 보니 최소 집행해야 할 광고비가 있기 때문에, 효율이 발생하지 않더라도 셋팅된 키워드를 제외 할 수 없는 상황이 발생합니다.
이러한 상황과 시장의 구조를 이해한다면 교육 프로그램을 통하여 자체적인 인프라를 구축해야 한다는 사실을 누구나 깨달을 수 있습니다.
B2B 마케팅의 핵심은 저비용 고효율입니다.
B2B 마케팅은 꼭 특정 미디어에 집중을 한다고 해서 높은 효율이 나오지는 않습니다.
SEO(자연검색노출), 브랜딩, 유료광고, 온라인 PR 등 다양한 부분들의 균형이 맞아야 성과가 발생합니다.
물론 투자 대비 상대적으로 높은 광고 효율이 발생하는 미디어가 있을 수는 있어도, 전체적으로 균형이 잘 맞았을 때, 성과가 나옵니다.
따라서 전체적인 디지탈 마케팅의 흐름을 전반적으로 이해해야 합니다.
그런데 B2B 비즈니스의 특성이나 타겟팅을 정확하게 이해하고 있는 마케터들이 많지 않습니다.
제대로된 마케팅 구조를 만들지 못했기 때문에, 이를 해결하고자 많은 마케팅 비용을 투자하게 되고,
고비용을 투자해서 원하는 성과를 얻는다면 그나마 다행이지만,
많은 비용을 투자하고도 원하는 성과를 얻지 못하는 경우가 태반입니다.
이러한 상황은 디지탈 B2B 마케팅에 대한 "전문지식"의 부재로 볼 수 있습니다.
"마름모연구소"에서 제공하는 "B2B 디지털 마케팅 강의" 커리큘럼은 이미 수 많은 B2B 기업에서 효과를 검증한 방법을 선별하여 담았습니다.
디지탈 마케팅 강의는 다양하지만, 실제로 대부분의 강의들이 B2B 비즈니스에 맞지 않기 때문에,
강의 수강 후 실제 비즈니스에 도입하려면 또 다른 고민과 문제점이 발생합니다.
결국, B2C 비즈니스를 중심으로 제작되어 있는 디지탈 마케팅 강의는 수강 하셔도 당장 실무에 적용하기가 어렵습니다.
디지탈 마케팅 도입을 고려하고 있는 B2B 기업이 있으시다면 아래의 커리큘럼을 참고해보시기 바랍니다.
이 커리큘럼 하나면 될 정도로 B2B 마케팅에 도입 할 수 있는 다양한 광고 기법들을 담았습니다.
B2B기업을 위한 해외 마케팅 교육 커리큘럼
1. 자연검색노출 (SEO)
- 네이버 검색광고 시스템
- 핵심 키워드 분류하기
- 네이버 SEO
- 온라인 보도자료의 이해
- 네이버 블로그 진단
- 구글 SEO
2. 구글 태그매니저
- 구글 태그매니저의 이해 및 셋팅
3. 구글애즈
- 구글애즈 이해하기
- 구글 검색광고
- 구글 배너광고
- 리마케팅
- 유튜브 광고
- 전환링크
- 디스커버리 광고
- 해외광고에 대한 이해
- 관련 커뮤니티 게재위치 광고 (국내/해외)
- 위치지정 광고 (해외 실리콘밸리 등)
4. 링크드인
- 링크드인의 이해
- 링크드인의 타겟팅
- 광고셋팅 실전1 (인싸이트 태그, 오디언스, 리드양식 셋팅하기)
- 광고셋팅 실전2 (이미지 광고, 카드뉴스 광고, 인메일 광고, 동영상 광고 셋팅하기)
- 세일즈네비게이터 활용하기
- 심화과정
5. 구글 애널리틱스
- 구글 애널리틱스의 이해
- 구글 애널리틱스 활용방법 (유입분석, A/B테스트, 목표값 분석, 사용자 탐색기)
- 광고성과 분석 및 캠페인 최적화 하기 (UTM 파라미터 활용)
- 구글 애널리틱스를 통한 데이터 분석 (A/B테스트)
6. 추가 개선사항
- 콘텐츠 마케팅의 강화
- 페이스북을 활용한 핀셋 타겟팅 도입
- 카카오모먼트 리마케팅 도입
7. 마케팅 자동화 기초 구축하기
- 워드프레스 + 플루언트CRM + 구글 스프레드 시트를 활용한 마케팅 자동화
- 자피어(Zapier)를 활용한 마케팅 자동화
- 영업의 승률을 높이기 위한 데이터 통합 (Date Integration)
- 스텝메일 발송 (스티비, 메일침프, 엑티브캠페인, 겟리스폰스 등)
- 전문 마케팅 자동화 솔루션 도입 (허브스팟, 마케토 등)
