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B2B 마케팅에서 ABM (Account Based Marketing)이 필요한 이유
ABM(Account Based Marketing) 마케팅은 B2B 마케팅에서 꼭 필요한 영역입니다.
ABM 기반의 마케팅을 사용하지 않는다면? 넓은 타겟을 대상으로 마케팅을 진행한 후 수집되는 고객 중에서도 진짜 우리의 고객을 선별해야 합니다.
B2B 마케팅도 분야가 다양하기 때문에 비교적 타겟군이 넓은 제품이나 서비스에서는 이와 같은 방법도 어느정도 효과가 있을 수 있습니다.
다만, 이번에 교육을 했던 오토데스크 파트너사 분들의 경우에는 캐드(CAD) 소프트웨어라는 매우 세분화된 시장을 중심으로 비즈니스를 진행하기 때문에,
일반적인 마케팅보다는 ABM 마케팅으로 접근하는 것이 훨씬 효과적일 수 있습니다.
ABM 마케팅을 디지털로 할 수 있는 방법이 있을까?
이번 마케팅 교육의 핵심은 바로 ABM 마케팅을 디지털로 할 수 있는 다양한 방법을 소개하는 것이었습니다.
ABM 마케팅을 바라보는 기준은 2가지가 있습니다. 한가지는 CRM의 관점에서 이해하는 것이고, 나머지 한가지는 타겟팅의 개념에서 이해하는 것입니다.
CRM을 중심으로 ABM 마케팅을 이해하게 된다면? 고객세분화를 중심의 개인화 마케팅으로 흘러가게 됩니다.
그리고 타겟팅 기반으로 ABM 마케팅을 접근하게 된다면? ‘링크드인’이나 ‘세일즈 네비게이터’와 같은 마케팅 툴 외에는 확장 하기가 어렵습니다.
ABM 마케팅은 CRM툴이나 링크드인을 통해서만 구현 할 수 있는 것이 아닙니다.
CRM 소프트웨어나 링크드인으로도 ABM 마케팅을 구현 할 수 있지만, 이는 ABM 마케팅의 전체적인 관점에서 본다면? 일부에 불과합니다.
저는, ABM 마케팅을 제대로 이해하기 위해서는 아래와 같이 모니터링, CMS, 타겟팅 전략, 그리고 CRM과 마케팅 자동화 총 4단계 구조를 이해해야 한다고 생각합니다.
타겟팅 전략만 있더라도 어느정도 ABM 마케팅을 진행할 수 있지만, 지속성장성을 위해서라면 아래의 이미지에서 소개한 4단계 전략을 모두 활용하는 것이 좋습니다.
이번 강의에서 소개한 CRM은 글로벌에서 인지도가 높은 허브스팟(Hubspot)에서 구현 할 수 있는 방법들을 소개하였습니다.
이론은 물론 디테일한 실전노하우까지 모두 공유했던 교육
이번 강의는 실제로 마케팅 현업에서 실무를 하고 계신 마케터분들을 위한 교육이었습니다.
따라서, 단순히 인싸이트만 제공하는 수준을 넘어 현실적인 대안 제시도 필요했기 때문에 실무에서 어떻게 ABM 마케팅을 적용 할 수 있는지 디테일한 노하우를 모두 소개했습니다.
링크드인 타겟팅 전략이나, 리드 제너레이션을 효과적으로 할 수 있는 방법, 그리고 요즘 시장 내 수요가 높아지고 있는 구글 SEO 강의 내용까지도 다양한 부분들을 두루 소개했습니다.
이번 교육에서는 그 외에도 디테일하게 소개해드릴 부분이 많이 있었으나,
실무자 분들의 교육은 2시간을 넘어가게 되면 몰입도가 떨어지고, 기능소개 위주로 내용이 채워질 수 있기 때문에 핵심 내용만 간결하게 교육하였습니다.
이번 교육은 기존에 디지털 마케팅을 진행하고 있던 기업이라면? 마케팅 효율을 개선 할 수 있는 디테일한 포인트를 얻으실 수 있었고,
기존에 오프라인 기반의 마케팅만 진행 하셨던 기업이라면? B2B 미디어 믹스를 어떻게 해야 하는지 소개 할 수 있었던 교육이었습니다.
처음 디지털 마케팅을 시도하는 B2B 기업들의 실수
저는 세미나와 전시와 같은 이벤트 마케팅도 진행해보았고, 온라인을 통한 B2B 마케팅도 진행해보았습니다.
다만, 오프라인 이벤트를 진행할 때에도 주로 모객파트의 업무를 했었기 때문에 어쩌면 잠재고객을 획득 할 수 있는 마케팅을 주로 해왔던 것 같습니다.
B2B 디지털 마케팅의 경우 일반적인 미디어믹스 전략으로는 큰 성과를 얻기가 어렵습니다.
검색광고를 하더라도 키워드 선정이 중요하고, 또 키워드의 효율을 체크 할 수 있는 다양한 전략이 병행되어야 합니다.
그리고, 소셜미디어를 활용 하더라도 일반적인 타겟팅 보다는 ABM 마케팅 기반의 핀셋 타겟팅과 같은 개선된 마케팅 전략이 필요합니다.
그런데, B2B 미디어믹스에 대한 이해 없이 디지털 마케팅을 시작 하시게 된다면 큰 효과를 얻지 못하고, 기존의 마케팅으로 되돌아 가는 현상이 생깁니다.
온라인 마케팅의 ‘생태계’와 ‘B2B 미디어 믹스’만 제대로 이해하더라도 이와 같은 시행착오를 줄일 수 있습니다.
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